NO DÉ DESCUENTOS SIN SABER CUÁNTO DEBE VENDER PARA RECUPERARLOS

NO DÉ DESCUENTOS SIN SABER CUÁNTO DEBE VENDER PARA RECUPERARLOS

Una frase muy común en los negocios es:

“HAGAMOS 10 % DE DESCUENTO PARA VENDER MÁS”.

Puede funcionar.

El problema aparece cuando nadie calcula:

¿CUÁNTO MÁS TENEMOS QUE VENDER PARA COMPENSAR ESE DESCUENTO?

Porque reducir el precio 10 % no significa necesariamente reducir la ganancia solamente 10 %.

¿QUÉ ESTÁ PASANDO?

Supongamos que vende un producto en:

$100.000

y su costo es:

$70.000.

Antes de otros gastos, cada unidad deja:

$30.000.

Ahora decide ofrecer:

10 % de descuento.

Nuevo precio:

$90.000.

El costo sigue siendo:

$70.000.

Lo que queda por unidad pasa de:

$30.000 a $20.000.

El precio disminuyó:

10 %.

Pero el margen en pesos por unidad disminuyó:

33,3 %.

Esta diferencia es fundamental.

AHORA VEAMOS CUÁNTO TIENE QUE VENDER

Antes del descuento:

100 unidades × $30.000 = $3.000.000

de margen antes de otros gastos.

Después del descuento, cada unidad deja:

$20.000.

Para obtener nuevamente $3 millones necesita vender:

150 unidades.

Es decir:

ANTES → 100 UNIDADES

DESPUÉS → 150 UNIDADES

Necesita vender:

50 % MÁS UNIDADES

para recuperar el mismo margen total.

Y todo comenzó con:

“SOLO VAMOS A DAR 10 % DE DESCUENTO”.

¿CÓMO ME AFECTA?

Si el descuento aumenta suficientemente el volumen de ventas, puede ser una buena estrategia.

Pero si las ventas aumentan solamente:

10 % o 20 %,

podría estar trabajando más para ganar menos.

EJEMPLO

Sin promoción:

100 unidades × $100.000 = $10 millones en ventas

Margen por unidad → $30.000

Margen total → $3 millones.

Con descuento:

120 unidades × $90.000 = $10,8 millones en ventas

Parece excelente.

Las ventas en pesos aumentaron:

$800.000.

Pero:

120 × $20.000 = $2,4 millones

de margen.

Entonces ocurrió algo curioso:

VENDIÓ MÁS DINERO

VENDIÓ MÁS UNIDADES

pero:

LE QUEDÓ MENOS MARGEN.

Antes → $3 millones

Después → $2,4 millones.

EL DESCUENTO SALE DE ALGÚN LUGAR

Cuando usted reduce el precio, alguien absorbe esa reducción.

Si el proveedor no redujo su precio y los demás costos permanecieron iguales, normalmente sale inicialmente de:

SU MARGEN.

Por eso un descuento no debería decidirse únicamente pensando:

“EL CLIENTE LO VA A AGRADECER”.

También debe preguntarse:

“¿MI NEGOCIO PUEDE SOPORTARLO?”

NO TODOS LOS PRODUCTOS SOPORTAN EL MISMO DESCUENTO

Producto A:

Precio → $100.000

Costo → $50.000

Margen inicial → $50.000

Producto B:

Precio → $100.000

Costo → $90.000

Margen inicial → $10.000

Ahora aplique un descuento de:

10 %.

Nuevo precio:

$90.000.

Producto A:

$90.000 - $50.000 = $40.000

Todavía conserva margen antes de otros gastos.

Producto B:

$90.000 - $90.000 = $0.

En este ejemplo, la misma promoción produce consecuencias completamente diferentes.

Por eso:

UN DESCUENTO GENERAL PARA TODOS LOS PRODUCTOS PUEDE SER UNA MALA DECISIÓN.

¿QUÉ PUEDO HACER?

Antes de autorizar un descuento, conozca por lo menos:

PRECIO NORMAL

COSTO

MARGEN ACTUAL

NUEVO PRECIO

NUEVO MARGEN

VENTAS ADICIONALES NECESARIAS.

Con esas seis cifras puede evaluar mucho mejor la promoción.

UNA FÓRMULA SENCILLA

Si quiere mantener el mismo margen total:

MARGEN TOTAL ACTUAL ÷ NUEVO MARGEN POR UNIDAD = UNIDADES QUE NECESITA VENDER.

Ejemplo:

Margen total que normalmente obtiene:

$6 millones.

Nuevo margen después del descuento:

$20.000 por unidad.

Necesita vender:

300 unidades

para conservar esos $6 millones.

Ahora compare con su venta normal.

Si normalmente vende:

200 unidades,

la promoción necesita aumentar el volumen aproximadamente:

50 %.

Entonces aparece la pregunta comercial correcta:

¿ES REALISTA ESPERAR 100 VENTAS ADICIONALES POR ESTE DESCUENTO?

CUIDADO CON LOS DESCUENTOS PERMANENTES

Si todos los meses anuncia:

10 % DE DESCUENTO

15 % DE DESCUENTO

20 % DE DESCUENTO,

puede ocurrir que el cliente deje de considerar el precio normal como el precio real.

Comienza a esperar:

LA PRÓXIMA PROMOCIÓN.

Entonces el descuento deja de ser excepcional y se convierte prácticamente en la nueva referencia de precio.

TAMBIÉN PUEDE AFECTAR LA PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO

Dependiendo del mercado, reducir continuamente precios puede provocar que algunos compradores se pregunten:

“¿POR QUÉ SIEMPRE ESTÁ EN PROMOCIÓN?”

No sucede igual en todos los negocios.

Pero el precio también comunica información sobre:

posicionamiento + calidad percibida + exclusividad + estrategia comercial.

EXISTEN OTRAS FORMAS DE PROMOCIONAR

Antes de reducir directamente el precio, puede analizar alternativas como:

paquetes de productos

mayor cantidad por compra

beneficios por fidelidad

descuento condicionado a volumen

descuento por pronto pago

servicios adicionales

promociones sobre productos específicos.

No significa que estas alternativas siempre sean mejores.

Significa que existen formas diferentes de generar valor sin aplicar automáticamente el mismo porcentaje a todo.

EJEMPLO: DESCUENTO POR VOLUMEN

Precio normal:

$100.000

Cliente compra una unidad.

Si compra 10 unidades:

$95.000 cada una.

La empresa sacrifica parte del margen, pero recibe a cambio:

MAYOR VOLUMEN EN UNA SOLA OPERACIÓN.

Ahora puede evaluar si ese volumen reduce también:

costos comerciales + logística por unidad + tiempo de venta + inventario.

Entonces el descuento tiene una contraprestación económica.

DESCUENTO POR PRONTO PAGO

Supongamos:

Factura → $20 millones

Plazo → 90 días

Descuento por pago inmediato → 2 %.

Costo del descuento:

$400.000.

Recibe:

$19,6 millones hoy

en lugar de esperar $20 millones durante tres meses.

La decisión debe comparar:

$400.000

contra:

costo financiero de esperar + necesidad de caja + riesgo de cobro.

En algunas situaciones puede convenir.

En otras no.

Lo importante es:

HACER LA CUENTA.

CUIDADO CON LAS COMISIONES

Imagine que vende mediante una plataforma.

Precio:

$100.000

Costo del producto:

$60.000

Descuento:

10 %

Precio final:

$90.000.

Pero además existe una comisión de venta.

Entonces el margen real será inferior a los:

$30.000

que aparentemente quedan entre $90.000 y $60.000.

Antes de lanzar la promoción debe incorporar todos los costos directamente relacionados con esa venta.

EL DESCUENTO TAMBIÉN PUEDE ATRAER AL CLIENTE EQUIVOCADO

Supongamos que una promoción genera muchas ventas.

Pero esos compradores solamente aparecen cuando existe:

30 % DE DESCUENTO

y nunca regresan a precio normal.

La promoción produjo volumen, pero posiblemente no produjo:

FIDELIZACIÓN RENTABLE.

Por eso después de una campaña también debería medirse:

cuántos clientes nuevos llegaron

cuántos regresaron

qué compraron después

cuánto margen dejaron.

NO MIDA UNA PROMOCIÓN SOLAMENTE POR LAS VENTAS

Campaña A:

Ventas → $100 millones

Campaña B:

Ventas → $130 millones.

Aparentemente B ganó.

Pero supongamos:

Margen A → $30 millones

Margen B → $22 millones.

Ahora la lectura cambia.

Por eso una promoción debería evaluarse por:

VENTAS + UNIDADES + MARGEN + CLIENTES NUEVOS + RECOMPRA + EFECTIVO GENERADO.

CONSEJO ECONÓMICO

Antes de anunciar:

“20 % DE DESCUENTO EN TODO”,

haga primero una simulación.

Por cada producto importante escriba:

Concepto Sin descuento Con descuento Precio $100.000 $90.000 Costo $70.000 $70.000 Margen por unidad $30.000 $20.000 Unidades necesarias para obtener $3 millones 100 150

Esta pequeña tabla puede evitar promociones que aumenten las ventas mientras destruyen el margen.

PARA RECORDAR

Un descuento no es gratis.

Y su verdadero costo no se mide únicamente por el porcentaje que aparece en el anuncio.

La pregunta no debe ser:

“¿CUÁNTO DESCUENTO PUEDO DAR?”

Debe ser:

“¿CUÁNTO MÁS TENGO QUE VENDER PARA QUE ESTE DESCUENTO VALGA LA PENA?”

Porque una promoción exitosa no es necesariamente la que llena el negocio de pedidos.

Es la que, después de pagar los costos asociados:

GENERA UN MEJOR RESULTADO PARA EL NEGOCIO.