NO CONFUNDA VENDER MÁS CON GANAR MÁS

TIP ECONÓMICO 1 – NO CONFUNDA VENDER MÁS CON GANAR MÁS

Una de las equivocaciones más frecuentes en un negocio es pensar:

“ESTE MES VENDÍ MÁS, POR LO TANTO GANÉ MÁS”.

No necesariamente.

¿QUÉ ESTÁ PASANDO?

Las ventas representan el valor de los bienes o servicios que comercializa una empresa.

La utilidad, en cambio, aparece después de considerar los costos y gastos necesarios para desarrollar el negocio.

Por eso una empresa puede:

VENDER MÁS Y GANAR MENOS.

Incluso puede aumentar considerablemente sus ventas y terminar perdiendo dinero.

EJEMPLO MUY SENCILLO

Mes 1:

Ventas → $100 millones

Costos y gastos → $85 millones

Resultado → $15 millones

Mes 2:

Ventas → $120 millones

Costos y gastos → $110 millones

Resultado → $10 millones

Las ventas aumentaron:

20 %.

Pero el resultado disminuyó:

$5 millones.

El negocio creció en ventas, pero deterioró su rentabilidad.

¿CÓMO ME AFECTA?

Si solamente revisa cuánto facturó durante el mes, puede creer que el negocio está mejorando cuando realmente su margen se está reduciendo.

Esto puede suceder porque aumentaron:

materias primas + mercancías + nómina + transporte + comisiones + publicidad + desperdicios + costos financieros + otros gastos.

También puede ocurrir porque comenzó a vender más productos de bajo margen.

EJEMPLO

Producto A:

Precio de venta → $100.000

Costo → $60.000

Margen antes de otros gastos → $40.000

Producto B:

Precio de venta → $100.000

Costo → $90.000

Margen antes de otros gastos → $10.000

Vender $10 millones del producto A no produce el mismo resultado que vender $10 millones del producto B.

Por eso:

$1 DE VENTA NO SIEMPRE PRODUCE LA MISMA GANANCIA.

¿QUÉ PUEDO HACER?

Al finalizar cada mes revise como mínimo cuatro cifras:

1. CUÁNTO VENDÍ

2. CUÁNTO ME COSTÓ LO QUE VENDÍ

3. CUÁNTO GASTÉ PARA OPERAR

4. CUÁNTO QUEDÓ

Después compare esas cifras con el mes anterior.

No pregunte solamente:

“¿SUBIERON LAS VENTAS?”

Pregunte también:

“¿SUBIÓ LO QUE ME QUEDA DE ESAS VENTAS?”

UNA CUENTA MUY ÚTIL

Supongamos:

Ventas → $50 millones

Costo de lo vendido → $30 millones

Quedan inicialmente:

$20 millones.

Pero además existen:

Nómina → $6 millones

Arrendamiento → $2 millones

Servicios → $1 millón

Otros gastos → $3 millones

Resultado simplificado:

$8 millones.

Los $50 millones de ventas nunca fueron $50 millones de ganancia.

Y TODAVÍA FALTA OTRA PREGUNTA

¿Esos $50 millones ya fueron cobrados?

Porque puede existir:

VENTA SIN COBRO.

Si de los $50 millones solamente ha recibido:

$30 millones

y los otros:

$20 millones

están pendientes de pago por sus clientes, entonces tampoco puede tratar los $50 millones como efectivo disponible.

Por eso existen tres conceptos que nunca deberían confundirse:

VENTA ≠ UTILIDAD ≠ EFECTIVO.

CONSEJO ECONÓMICO

Cuando evalúe cómo estuvo su negocio durante el mes, no celebre únicamente el crecimiento de las ventas.

Construya una pequeña tabla:

Indicador Mes anterior Mes actual Ventas $100 millones $120 millones Costos y gastos $85 millones $110 millones Resultado $15 millones $10 millones Dinero efectivamente cobrado $90 millones $95 millones

En este ejemplo, las ventas crecieron mucho.

Pero:

LA UTILIDAD BAJÓ

y:

EL EFECTIVO COBRADO CRECIÓ MUCHO MENOS QUE LAS VENTAS.

Esa es la información que realmente necesita el empresario para tomar decisiones.

PARA RECORDAR

VENDER MÁS ES BUENO SOLO SI ESE CRECIMIENTO TAMBIÉN PRODUCE VALOR PARA EL NEGOCIO.

Antes de decir:

“ESTOY CRECIENDO”,

revise:

VENTAS + MARGEN + UTILIDAD + CAJA.

Porque una empresa no vive de cuánto factura.

VIVE DE LA CAPACIDAD DE CONVERTIR SUS VENTAS EN RESULTADOS Y EFECTIVO.