NEGOCIE EL PRONTO PAGO: A VECES PAGAR ANTES PRODUCE MÁS QUE DEJAR EL DINERO QUIETO

NEGOCIE EL PRONTO PAGO: A VECES PAGAR ANTES PRODUCE MÁS QUE DEJAR EL DINERO QUIETO

Muchas empresas concentran toda la negociación con sus proveedores en una sola pregunta:

¿CUÁNTO CUESTA EL PRODUCTO?

Pero existe otra variable que puede representar una diferencia importante:

¿CUÁNTO ME DESCUENTA SI LE PAGO ANTES?

Si la empresa tiene excedentes reales de caja, un descuento por pronto pago puede convertir la liquidez disponible en:

MENOR COSTO DE COMPRA + MAYOR MARGEN.

La clave está en comparar correctamente.

Porque pagar anticipadamente también significa:

RENUNCIAR A TENER ESE DINERO DISPONIBLE DURANTE ALGÚN TIEMPO.

¿QUÉ ESTÁ PASANDO?

Supongamos que un proveedor factura:

$20 millones.

Condición normal:

PAGO A 60 DÍAS.

Pero ofrece:

3 % DE DESCUENTO SI PAGA EN 10 DÍAS.

Descuento:

$20.000.000 × 3 % = $600.000.

Pago anticipado:

$19,4 millones.

La empresa puede preguntarse:

¿VALE LA PENA ENTREGAR EL DINERO 50 DÍAS ANTES PARA AHORRAR $600.000?

Esa es la decisión económica correcta.

NO MIRE SOLAMENTE EL 3 %

El descuento parece pequeño.

Pero observe qué está ocurriendo.

La empresa adelanta aproximadamente:

$19,4 millones

durante:

50 días

para obtener un beneficio de:

$600.000.

La comparación correcta no es simplemente:

3 % CONTRA UNA TASA ANUAL.

Debe considerar:

EL TIEMPO DURANTE EL CUAL ENTREGA ANTICIPADAMENTE EL DINERO.

Un descuento aparentemente pequeño puede ser económicamente importante cuando se obtiene por adelantar un pago durante pocas semanas.

COMPÁRELO CON LO QUE PRODUCIRÍA ESE DINERO

Supongamos, solo para ilustrar la lógica, que mantener esos recursos en una alternativa líquida durante los mismos 50 días produciría:

$180.000.

Mientras que el descuento por pronto pago representa:

$600.000.

Bajo esas condiciones:

Descuento obtenido → $600.000

Rendimiento alternativo estimado → $180.000

Diferencia:

$420.000

a favor del pronto pago, antes de considerar impuestos, costos, liquidez y demás condiciones particulares.

La pregunta es:

¿QUÉ OPCIÓN GENERA MAYOR BENEFICIO ECONÓMICO PARA ESA CAJA DURANTE EL MISMO PERÍODO?

PERO NO PAGUE ANTES SIMPLEMENTE PORQUE EXISTE UN DESCUENTO

Imagine:

Caja disponible → $30 millones.

Pago anticipado al proveedor → $20 millones.

Después del pago quedan:

$10 millones.

Pero durante las siguientes semanas debe cubrir:

Nómina → $8 millones

Impuestos → $4 millones

Arriendo y servicios → $3 millones.

Necesidad:

$15 millones.

La empresa creó un faltante de:

$5 millones.

Ahora podría necesitar crédito para pagar sus obligaciones.

Si el costo de resolver ese faltante supera el ahorro obtenido:

EL DESCUENTO DEJÓ DE SER UN BUEN NEGOCIO.

PRIMERO IDENTIFIQUE LA CAJA VERDADERAMENTE LIBRE

Antes de pagar anticipadamente, separe:

NÓMINA

IMPUESTOS

SEGURIDAD SOCIAL

PROVEEDORES PRÓXIMOS

ARRIENDOS

DEUDAS

GASTOS OPERATIVOS

RESERVA MÍNIMA DE LIQUIDEZ.

Solo después podrá identificar:

CUÁNTO DINERO ESTÁ REALMENTE DISPONIBLE.

EJEMPLO

Saldo bancario:

$100 millones.

Obligaciones próximas:

Nómina → $25 millones

Impuestos → $20 millones

Otros proveedores → $15 millones

Créditos → $10 millones

Caja mínima operativa definida por la empresa → $10 millones.

Total comprometido:

$80 millones.

Excedente preliminar:

$20 millones.

La empresa no debería tomar decisiones como si tuviera:

$100 MILLONES LIBRES.

Su capacidad real para adelantar pagos es mucho más cercana, en este ejemplo, a:

$20 MILLONES.

NEGOCIE, NO ESPERE A QUE EL PROVEEDOR OFREZCA

Si tiene liquidez, puede preguntar directamente:

“SI LE PAGO HOY, ¿QUÉ DESCUENTO ME OFRECE?”

Para el proveedor recibir anticipadamente también puede tener valor porque:

MEJORA SU CAJA + REDUCE SU CARTERA + DISMINUYE SU RIESGO DE COBRO.

Por eso existe espacio para negociar.

EJEMPLO

Factura:

$50 millones.

Vence dentro de:

45 días.

La empresa tiene el dinero disponible.

Puede simplemente pagar:

$50 millones al vencimiento.

O preguntar:

“¿QUÉ DESCUENTO ME reconoce SI PAGO ESTA SEMANA?”

Supongamos que acuerdan:

2 %.

Ahorro:

$50.000.000 × 2 % =

$1 millón.

La empresa convirtió una negociación administrativa en:

$1 MILLÓN MENOS DE COSTO, bajo las condiciones del ejemplo.

LOS DESCUENTOS PEQUEÑOS SE ACUMULAN

Supongamos que una empresa compra:

$100 millones mensuales

a proveedores que ofrecen condiciones de pronto pago.

Si logra, en determinadas compras, un descuento promedio efectivo del:

1 %

sobre $100 millones, serían:

$1 millón mensual.

Durante doce meses:

$12 millones.

Esto no significa que siempre pueda obtenerlo ni que siempre deba pagar anticipadamente.

Significa que pequeñas mejoras en:

LAS CONDICIONES DE COMPRA

pueden acumular cantidades importantes.

NEGOCIAR PLAZO TAMBIÉN TIENE VALOR

Existe la situación contraria.

Quizá el proveedor no ofrece un descuento atractivo.

Pero acepta pasar de:

30 DÍAS

a:

60 DÍAS

sin aumentar el precio.

Esos 30 días adicionales también tienen valor porque permiten conservar temporalmente la caja dentro del negocio.

Por eso una negociación con proveedores puede tener tres componentes:

PRECIO + DESCUENTO POR PRONTO PAGO + PLAZO.

EJEMPLO

Proveedor A:

Precio → $10 millones

Pago → contado.

Proveedor B:

Precio → $10,2 millones

Pago → 90 días.

¿Cuál es mejor?

No puede responderse mirando solamente:

$10 MILLONES VS. $10,2 MILLONES.

Debe preguntarse:

¿CUÁNTO VALE PARA MI EMPRESA CONSERVAR ESOS RECURSOS DURANTE 90 DÍAS?

Si necesita financiarse para pagar al proveedor A, el costo del crédito puede hacer que la alternativa aparentemente más barata deje de serlo.

COMPARE EL DESCUENTO CON EL COSTO DE FINANCIARSE

Supongamos:

Descuento por pagar anticipadamente → $500.000.

Pero para aprovecharlo debe utilizar un crédito que durante el período genera:

$700.000 de costos financieros.

Resultado simplificado:

Ahorro → $500.000

Costo financiero → $700.000

Diferencia:

-$200.000.

En esas condiciones, endeudarse solamente para obtener el descuento no tendría sentido económico bajo el ejemplo.

EN CAMBIO...

Descuento:

$1 millón.

Costo financiero total asociado:

$300.000.

Beneficio preliminar:

$700.000.

Ahora merece un análisis diferente.

Por eso nunca decida únicamente porque el proveedor dice:

“LE DOY DESCUENTO”.

Haga la cuenta.

EL PROVEEDOR TAMBIÉN PUEDE OFRECER DESCUENTO POR VOLUMEN

Aquí debe tener todavía más cuidado.

Proveedor:

Compra 100 unidades → $100.000 cada una

Compra 500 unidades → $92.000 cada una.

Ahorro unitario:

$8.000.

Ahorro potencial sobre 500 unidades:

$4 millones.

Parece excelente.

Pero si normalmente vende:

50 unidades mensuales,

acaba de comprar:

10 MESES DE INVENTARIO.

El ahorro debe compararse con:

LIQUIDEZ + ROTACIÓN + ALMACENAMIENTO + DETERIORO + OBSOLESCENCIA.

Un descuento por pagar antes es diferente de un descuento que obliga a:

COMPRAR MUCHO MÁS.

CREE UNA MATRIZ DE PROVEEDORES

Puede registrar:

Proveedor Compra promedio Plazo normal Descuento pronto pago Descuento volumen A $_____ 30 días ___% % B $ 60 días ___% % C $ 45 días ____% ____%

Después identifique:

CON QUIÉN VALE LA PENA NEGOCIAR.

Una empresa que compra millones de pesos todos los meses debería conocer con precisión:

LAS CONDICIONES FINANCIERAS DE SUS PRINCIPALES PROVEEDORES.

NEGOCIE TAMBIÉN CUANDO CREZCA SU VOLUMEN DE COMPRA

Quizá cuando comenzó compraba:

$5 millones mensuales.

Ahora compra:

$50 millones.

Pero sigue utilizando:

LAS MISMAS CONDICIONES COMERCIALES DE CUANDO ERA UN CLIENTE PEQUEÑO.

Eso debería generar una pregunta:

¿MI MAYOR VOLUMEN ME PERMITE NEGOCIAR MEJORES CONDICIONES?

Puede negociar:

PRECIO + PLAZO + DESCUENTO + FLETE + PEDIDO MÍNIMO + DEVOLUCIONES + GARANTÍAS + FRECUENCIA DE ENTREGA.

EL PRECIO NO ES LA ÚNICA FORMA DE AHORRAR

Proveedor A:

Precio ligeramente menor.

Pero exige:

PEDIDOS GRANDES + PAGO INMEDIATO + FLETE A CARGO DEL COMPRADOR.

Proveedor B:

Precio algo superior.

Pero ofrece:

ENTREGAS SEMANALES + CRÉDITO + FLETE INCLUIDO + PEDIDOS PEQUEÑOS.

Para una empresa con poco espacio y alta rotación, B podría producir:

MENOS INVENTARIO + MENOR NECESIDAD DE CAPITAL + MAYOR LIQUIDEZ.

Por eso evalúe:

EL COSTO TOTAL DE ABASTECERSE.

PAGAR A TIEMPO TAMBIÉN ES UNA HERRAMIENTA DE NEGOCIACIÓN

Una empresa que construye historial de:

PAGO PUNTUAL

puede tener mejores posibilidades de negociar:

MAYOR PLAZO + MAYOR CUPO + MEJORES CONDICIONES.

El comportamiento de pago puede convertirse en:

CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN.

¿QUÉ PUEDO HACER?

Seleccione sus:

10 PROVEEDORES MÁS IMPORTANTES.

Pregunte a cada uno:

¿CUÁL ES EL PLAZO NORMAL?

¿EXISTE DESCUENTO POR PRONTO PAGO?

¿QUÉ DESCUENTO OFRECE POR VOLUMEN?

¿PUEDO NEGOCIAR EL FLETE?

¿PUEDO NEGOCIAR ENTREGAS PARCIALES?

¿EXISTEN MEJORES CONDICIONES POR MI NIVEL ACTUAL DE COMPRAS?

Después haga algo fundamental:

COMPARE LAS RESPUESTAS EN PESOS.

CONSEJO ECONÓMICO EMPRESARIAL

Si su empresa tiene excedentes reales de caja, no los deje simplemente esperando mientras mantiene facturas de proveedores que podrían ofrecer:

DESCUENTOS ECONÓMICAMENTE ATRACTIVOS POR PAGO ANTICIPADO.

Pero tampoco entregue la liquidez sin hacer cuentas.

Compare:

DESCUENTO OBTENIDO

contra:

RENDIMIENTO ALTERNATIVO + COSTO DE FINANCIACIÓN + NECESIDAD DE CAJA + RIESGO OPERATIVO.

PARA RECORDAR

Una empresa gana dinero cuando vende bien.

Pero también puede mejorar sus resultados cuando:

COMPRA Y PAGA MEJOR.

Negociar un:

1 % + 2 % + 3 %

puede parecer pequeño.

Pero aplicado repetidamente sobre compras importantes puede convertirse en:

MILLONES DE PESOS AL AÑO.

Por eso, cuando tenga dinero realmente disponible, antes de dejarlo quieto pregunte a sus proveedores:

“SI LE PAGO ANTES, ¿CUÁNTO ME DESCUENTA?”

Después haga la cuenta.

Porque en los negocios una buena negociación no siempre consiste en conseguir:

UN PRECIO MÁS BAJO.

También puede consistir en conseguir:

MEJORES CONDICIONES PARA UTILIZAR SU DINERO.