SU CLIENTE QUE MÁS COMPRA NO NECESARIAMENTE ES EL QUE MÁS GANANCIA DEJA

SU CLIENTE QUE MÁS COMPRA NO NECESARIAMENTE ES EL QUE MÁS GANANCIA DEJA

¿Qué está pasando?

Las empresas suelen clasificar clientes por volumen de ventas. Sin embargo, dos clientes que compran exactamente la misma cantidad pueden tener costos de atención muy diferentes.

¿Cómo me afecta?

Un cliente puede exigir entregas pequeñas y frecuentes, descuentos especiales, visitas adicionales, modificaciones, soporte permanente o condiciones logísticas costosas. Otro puede comprar lo mismo mediante pedidos programados y pagar bajo condiciones más sencillas.

Ejemplo práctico:

Cliente A compra $20 millones mensuales y deja inicialmente un margen de $5 millones, pero exige entregas especiales, descuentos y soporte que cuestan $2 millones adicionales. Resultado antes de otros gastos: $3 millones.

Cliente B también compra $20 millones y deja inicialmente $5 millones de margen, pero sus costos adicionales de atención son $500.000. Resultado antes de otros gastos: $4,5 millones.

Los dos aparecen iguales en el reporte de ventas, pero económicamente no producen el mismo resultado.

¿Qué decisión puedo considerar?

Además de ventas por cliente, puede calcularse margen y costos específicos de atenderlo. Esto permite descubrir qué clientes realmente generan valor y cuáles necesitan cambios en precios, cantidades mínimas, frecuencia de entrega o condiciones comerciales.