NO COMPRE SOLAMENTE POR EL DESCUENTO: CALCULE CUÁNTO DINERO REALMENTE ESTÁ AHORRANDO
Una promoción puede mostrar:
20 % DE DESCUENTO
30 % DE DESCUENTO
50 % DE DESCUENTO
y producir inmediatamente la sensación de que estamos:
AHORRANDO DINERO.
Pero existe una pregunta anterior:
¿HABRÍA COMPRADO ESTO SI NO ESTUVIERA EN PROMOCIÓN?
Si la respuesta es no, posiblemente el descuento no le hizo ahorrar.
Simplemente consiguió que:
GASTARA MENOS DE LO QUE HABRÍA COSTADO AL PRECIO ANTERIOR, PERO MÁS DE LO QUE PENSABA GASTAR.
¿QUÉ ESTÁ PASANDO?
Imagine un producto cuyo precio normal es:
$1.000.000.
Promoción:
30 % de descuento.
Precio final:
$700.000.
Frente al precio de referencia, la diferencia es:
$300.000.
Pero existen dos situaciones completamente distintas.
SITUACIÓN A
Usted necesitaba el producto.
Había presupuestado comprarlo.
Comparó precios.
El precio realmente bajó de $1 millón a $700.000.
En ese caso puede existir un ahorro de:
$300.000.
SITUACIÓN B
No necesitaba el producto.
No pensaba comprarlo.
Lo compró únicamente porque tenía 30 % de descuento.
Su presupuesto antes de ver la promoción era:
$0.
Después de comprar:
-$700.000.
En términos de caja, no aparecieron $300.000 nuevos.
Salieron:
$700.000.
¿CÓMO ME AFECTA?
Las promociones suelen dirigir nuestra atención hacia:
LO QUE SUPUESTAMENTE NOS ESTAMOS AHORRANDO
y no hacia:
LO QUE REALMENTE ESTAMOS PAGANDO.
Por eso una pregunta sencilla puede cambiar la decisión:
En lugar de:
“¿CUÁNTO ME ESTOY AHORRANDO?”
pregunte primero:
“¿CUÁNTO DINERO VA A SALIR DE MI BOLSILLO?”
EL DESCUENTO NO CONVIERTE UNA COMPRA INNECESARIA EN UNA BUENA COMPRA
Producto:
Precio normal → $500.000
Descuento → 40 %
Precio final → $300.000.
Si realmente lo necesitaba y $300.000 es un precio competitivo:
puede ser una buena oportunidad.
Pero si nunca pensaba comprarlo:
GASTÓ $300.000.
No recibió:
$200.000 EN EFECTIVO
por aprovechar la promoción.
CUIDADO CON EL “AHORRÉ $200.000”
La frase puede ser correcta solamente respecto de una comparación válida.
Para hablar de ahorro conviene saber:
¿CUÁL ERA EL PRECIO REAL ANTERIOR?
¿CUÁNTO COBRAN OTROS VENDEDORES?
¿IBA A REALIZAR LA COMPRA DE TODAS FORMAS?
¿EL PRODUCTO ES EXACTAMENTE COMPARABLE?
Un porcentaje grande de descuento no garantiza por sí mismo que el precio final sea:
EL MÁS BAJO DEL MERCADO.
EJEMPLO
Tienda A:
Precio anunciado → $1.200.000
Descuento 25 % → $900.000.
Tienda B:
Precio normal → $850.000.
La promoción de la tienda A muestra:
25 % DE DESCUENTO.
Pero el precio final continúa siendo:
$50.000 MÁS ALTO.
Por eso compare:
PRECIO FINAL CONTRA PRECIO FINAL.
No:
PORCENTAJE DE DESCUENTO CONTRA PORCENTAJE DE DESCUENTO.
EL PRECIO ANTERIOR ES IMPORTANTE
Imagine:
Precio mostrado anteriormente → $800.000
Precio de promoción → $600.000.
La diferencia:
$200.000.
Pero si productos equivalentes normalmente se consiguen alrededor de:
$620.000,
el beneficio económico frente a alternativas reales puede ser mucho menor que los $200.000 destacados en la publicidad.
La referencia útil no siempre es:
EL PRECIO TACHADO.
También importa:
EL PRECIO DEL MERCADO.
“COMPRE DOS Y LLEVE TRES”
Puede ser una excelente promoción.
O puede hacer que compre:
UNA UNIDAD QUE NO NECESITABA.
Ejemplo:
Cada unidad → $30.000
Necesitaba → 1 unidad.
Promoción:
3 por $60.000.
Precio por unidad:
$20.000.
Excelente reducción por unidad.
Pero para obtenerla tuvo que gastar:
$30.000 ADICIONALES
frente a comprar únicamente la unidad que necesitaba.
¿Es conveniente?
Depende.
Si es un producto que:
CONSUMIRÁ + NO SE VENCERÁ + PUEDE ALMACENAR + IBA A VOLVER A COMPRAR,
puede tener sentido.
Si las unidades adicionales terminarán sin utilizarse:
NO HUBO AHORRO REAL.
EL DESPERDICIO PUEDE BORRAR EL DESCUENTO
Supongamos:
Producto normal → $10.000 por unidad.
Promoción:
10 unidades por $70.000.
Precio unitario:
$7.000.
Aparentemente ahorró:
$30.000.
Pero consume solamente seis antes de que las otras cuatro se deterioren.
Costo efectivo de las seis unidades utilizadas:
$70.000 ÷ 6 ≈ $11.667 por unidad.
Terminó pagando por cada unidad realmente aprovechada más que el precio normal del ejemplo.
Comprar más barato por unidad no sirve si:
PARTE DE LA COMPRA TERMINA EN LA BASURA.
LAS PROMOCIONES TAMBIÉN PUEDEN INMOVILIZAR DINERO
Supongamos que un negocio compra normalmente:
100 unidades mensuales
a:
$50.000 cada una.
Proveedor ofrece:
15 % de descuento
si compra:
1.000 unidades.
Precio con descuento:
$42.500.
Ahorro unitario:
$7.500.
Parece atractivo.
Pero la empresa tendría que desembolsar:
$42,5 millones
y tendría aproximadamente:
10 meses de inventario, suponiendo que las ventas permanezcan en 100 unidades mensuales.
Antes de comprar debe analizar:
ROTACIÓN + ESPACIO + LIQUIDEZ + VENCIMIENTO + OBSOLESCENCIA + DEMANDA.
El descuento es solamente una parte de la decisión.
“ENVÍO GRATIS” TAMBIÉN DEBE ANALIZARSE
Producto A:
Precio → $180.000
Envío → gratis
Total → $180.000.
Producto B:
Precio → $150.000
Envío → $15.000
Total:
$165.000.
El envío gratuito de A no lo convierte automáticamente en la alternativa más económica.
Compare:
COSTO TOTAL DE LA COMPRA.
LO MISMO OCURRE CON LOS PUNTOS Y RECOMPENSAS
Imagine que realiza una compra innecesaria de:
$1 millón
para obtener beneficios equivalentes a:
$20.000.
No ganó $20.000.
Gastó:
$1 millón
y recibió un beneficio adicional cuyo valor debe evaluarse.
Los puntos pueden ser útiles cuando acompañan una compra que:
YA IBA A REALIZAR.
No deberían convertirse por sí solos en una razón para consumir más.
CUIDADO CON “ME FALTAN $50.000 PARA OBTENER EL BENEFICIO”
Compra actual:
$150.000.
La tienda ofrece envío gratis desde:
$200.000.
Envío:
$15.000.
Compra un producto adicional de:
$50.000
que no necesitaba para “ahorrarse” los:
$15.000 de envío.
Resultado:
gastó:
$35.000 adicionales netos
respecto de pagar simplemente el envío, bajo este ejemplo.
Ahorrar un costo no siempre significa:
GASTAR MENOS EN TOTAL.
LAS OFERTAS POR TIEMPO LIMITADO CREAN URGENCIA
SOLO HOY
ÚLTIMAS HORAS
ÚLTIMAS UNIDADES
PRECIO ESPECIAL HASTA MEDIANOCHE
pueden hacer que la decisión se tome más rápido.
Para una compra no urgente, pregúntese:
¿COMPRARÍA ESTO MAÑANA SI NO EXISTIERA EL DESCUENTO?
Si la respuesta es no, quizá la promoción está tomando la decisión por usted.
USE UNA LISTA ANTES DE LAS TEMPORADAS DE DESCUENTOS
Antes de una jornada comercial, escriba:
QUÉ NECESITO
PRECIO QUE HE OBSERVADO
PRESUPUESTO MÁXIMO
CARACTERÍSTICAS QUE NECESITO.
Después busque descuentos solamente sobre:
ESA LISTA.
Así cambia la lógica.
No entra a preguntar:
“¿QUÉ ESTÁ BARATO?”
Entra a preguntar:
“¿ESTÁ MÁS BARATO ALGO QUE YA NECESITABA?”
EJEMPLO
Necesita:
Computador.
Presupuesto máximo:
$3 millones.
Precio observado durante semanas:
aproximadamente $2,8 millones.
Promoción real:
$2,4 millones.
Si el producto cumple las características que necesita:
Ahorro frente al precio que venía observando:
aproximadamente $400.000.
Aquí el descuento puede mejorar una compra:
QUE YA ESTABA PLANIFICADA.
NO FINANCIE UNA PROMOCIÓN SIN CALCULAR EL COSTO DEL CRÉDITO
Producto:
Precio normal → $2 millones
Precio promocional → $1,7 millones
Ahorro aparente:
$300.000.
Pero decide financiarlo.
Si intereses, seguros y demás costos asociados a la financiación sumaran, por ejemplo:
$450.000,
el desembolso total sería:
$2,15 millones.
Terminó pagando:
MÁS QUE EL PRECIO ORIGINAL DEL EJEMPLO.
Por eso compare:
PRECIO PROMOCIONAL + COSTO DE FINANCIACIÓN.
UN DESCUENTO PUEDE SER EXCELENTE SI ADELANTA UNA COMPRA QUE YA ESTABA PRESUPUESTADA
Supongamos que sabe que dentro de dos meses necesitará:
20 unidades
de determinado producto.
Encuentra una reducción real de precio y tiene:
LIQUIDEZ + ESPACIO + CERTEZA DE CONSUMO.
Adelantar la compra podría generar ahorro.
La diferencia está en que:
LA NECESIDAD YA EXISTÍA.
La promoción no creó artificialmente el consumo.
¿QUÉ PUEDO HACER?
Antes de comprar algo en promoción, responda:
-
¿LO NECESITABA ANTES DE VER EL DESCUENTO?
-
¿CUÁL ES EL PRECIO FINAL?
-
¿LO COMPARÉ CON OTROS VENDEDORES?
-
¿CONOZCO SU PRECIO HABITUAL?
-
¿VOY A UTILIZAR TODO LO QUE ESTOY COMPRANDO?
-
¿TENGO DINERO PARA PAGARLO?
-
SI LO FINANCIO, ¿CUÁNTO TERMINARÉ PAGANDO?
-
¿QUÉ DEJO DE HACER CON ESE DINERO?
Si después de responderlas la compra continúa teniendo sentido, la promoción puede ser realmente útil.
CONSEJO ECONÓMICO
Cambie esta frase:
“ME AHORRÉ $300.000”.
por tres preguntas:
¿CUÁNTO PAGUÉ?
¿CUÁNTO HABRÍA PAGADO SIN LA PROMOCIÓN?
¿HABRÍA COMPRADO EL PRODUCTO DE TODAS FORMAS?
Solo entonces sabrá si el descuento:
REDUJO UN GASTO QUE YA IBA A REALIZAR
o:
CREÓ UN GASTO QUE NO EXISTÍA.
PARA RECORDAR
Una promoción puede ayudarle a:
PAGAR MENOS.
Pero también puede hacer que:
COMPRE MÁS.
Por eso el mejor descuento no siempre es el porcentaje más grande.
En algunas ocasiones, cuando algo no se necesita, el mayor ahorro posible sigue siendo:
NO COMPRARLO.
Y cuando sí lo necesita, la pregunta correcta no es:
“¿CUÁNTO DICE QUE ME ESTOY AHORRANDO?”
La pregunta es:
“¿ESTOY PAGANDO UN BUEN PRECIO POR ALGO QUE REALMENTE IBA A COMPRAR?”
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